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Details

Senior Sales Manager (IHK)

Beschreibung
Bringen Sie Ihre Verkaufsskills auf ein neues Level!
Der Wettbewerb wird zunehmend stärker, die Transparenz über Anbieter, Produkte und Preise wächst stetig und die Erwartungshaltungen der Kunden steigen drastisch. Diese Entwicklungen, kombiniert mit neuen Medien und Vertriebskanälen, erfordern eine kontinuierliche Weiterentwicklung der Vertriebsprozesse und der persönlichen Kompetenzen der Verkaufs- und Vertriebsverantwortlichen.
Dieser Kurs vermittelt Ihnen umfassende Kenntnisse und Fähigkeiten, die Sie benötigen, um im Salesmanagement im Hinblick auf Kommunikation, Auftreten und Strategie erfolgreich agieren zu können. Sie lernen, wie Sie neue Kunden gewinnen, effektive Verkaufsgespräche führen und professionell auf Reklamationen reagieren.
Für den Theorie-Praxis-Transfer sorgen in jedem Modul ausgewählte Praxisübungen.

Inhalt
Modul 1: Kommunikation Wirkung (Präsenz)
- Persönlichkeits- und Kundentypen (Werte und Motive)
- Bedeutung der verbalen und non-verbalen Kommunikation
- Bewusste Wirkung in Kundengesprächen – Selbst- und Fremdbild
- Komplexe Themen auf den Punkt bringen und andere begeistern
- Zielgruppenorientiert präsentieren
- Praxisübung: Zielgruppenorientiert in Präsenz präsentieren + Elevator Pitch
Modul 2: Remote-Kundengespräche (Online)
- Sicher und authentisch in Online-Meetings
- Praxisübung: Zielgruppenorientiert online präsentieren
Modul 3: Markt Kunden (Online)
- Markt- und Branchenstrukturanalyse
- Ansätze des Business Model Canvas zur Kundenanalyse
- Customer Relationship Management (CRM)
- Customer Centricity
- Aufbau eines Key-Account-Plans
- Praxisübung: Aufbau eines Key-Account-Plans
Modul 4: Struktur im Verkaufsgespräch (Online)
- Fachliche, inhaltliche und persönliche Vorbereitung auf Kundengespräche
- Gesprächseröffnung – Vertrauen schaffen und Motive erkennen
- Strukturierte Bedürfnis-/Bedarfsanalyse
- Angebots-/Produktpräsentation und gekonnte Einwandbehandlung/Argumentation
- Verkaufsabschluss, After Sales und Kundenbindung
- Praxisübung: Einwandbehandlung und Argumentation
Modul 5: Strategische Neukundengewinnung (Online)
- Rechtliche Rahmenbedingungen für die Akquise
- Touchpoints und Vorstellung von 15 verschiedenen Akquisemethoden
- Zielgruppen- und Lead-Definition
- Sales Funnel und Customer Journey – Steuerung des Akquiseprozesses
- Der „Ultimative Aufhänger“ – die entscheidenden Sekunden
- Praxisübung: Erstellung eines „Ultimativen Aufhängers“
Modul 6: Konflikt-/Reklamationsmanagement Resilienz (Online)
- Konfliktphasen, Konfliktanalyse, Konfliktlösung und Konfliktgespräche
- Professionelles Reklamationsmanagement
- Emotionale Intelligenz in Stress- und Drucksituationen in Verkaufsgesprächen
- Resilienz im Berufsalltag
- Tipps zum Zeit- und Ressourcenmanagement im Verkauf
- Praxisübung: Simulation Reklamationsgespräch und persönliche Reflexion
Modul 7: Verhandlungsgespräche (Präsenz)
- Vorbereitung auf Verhandlungen
- Verhandlungsszenarien
- Buying-Center: Entscheidungsstrukturen analysieren und verstehen
- Verhandlungstechniken und Strategien
- Verhandlungstricks (er-)kennen
- Praxisübung: Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungssimulation
- Abschlusstest

Zielgruppe
Erfahrene Verkäufer, Key-Account-Manager, Führungskräfte aller Ebenen im Vertrieb bzw. mit Vertriebsaufgaben