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Inhouse - Großkunden perfekt betreuen: Techniken im Key-Account-Management

Die optimale Betreuung von Schlüsselkunden durch ein strategisches Key-Account-Management hat eine herausragende Bedeutung für Ihren gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg. Hier spielt die Person des Key-Account-Managers eine sehr wichtige Rolle: Durch die perfekte Betreuung und die zusätzliche Gewinnung von Großkunden wird die Ausweitung der Geschäftsverbindung und die Gewinnung neuer Schlüsselkunden sichergestellt. In den vergangenen Jahren hat sich bei der Betreuung der Großkunden vieles geändert und die Anforderungen an den Key-Account-Manager sind stark gestiegen. Für den Key-Account-Manager reicht es heute nicht mehr aus, sein Produkt zu kennen und den Nutzen an den Kunden zu vermitteln. Es gilt, alles richtig zu machen, um sich gegen weitere Top-Lieferanten durchzusetzen. In diesem Seminar vermitteln wir Ihnen Instrumente und Techniken, mit denen es ihnen leichtfallen wird, Ihre Markt- und Wettbewerbsposition nachhaltig und langfristig zu stärken. Gemeinsam erarbeiten wir Strategien für den kontinuierlichen Ausbau Ihrer Schlüsselkunden.

TEIL 1: Grundsätzliches zum Key-Account-Management:

Identifikation und Ausbau Ihrer bisherigen Schlüsselkunden
Strategien für den Ausbau Ihrer zukünftigen Schlüsselkunden
Ihr Schlüssel zum Erfolg: Das Kunden- und Produktportfolio
Die Wertschöpfungskette als Basis der langfristigen Partnerschaft
Stellen Sie die Beziehungspflege mit Großkunden durch Ihre konsequente Kontakt- und Gesprächsplanung sicher
Wichtiges Kontrollinstrument: Auswertung der monatlichen Leistungsanalyse

TEIL 2: Im Trend der Zeit: Einkaufsgremien und Buying-Center

Mitglieder von Einkaufsgremien und ihre unterschiedlichen Rollen – Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie identifiziere ich den Entscheider?
Ausarbeitung einer strukturierten Buying-Center-Analyse

TEIL 3: Das Gespräch beim Großkunden

Verhandlungen mit Einkaufsgremien
Die Tricks der Einkäufer
Regeln für die Vorbereitung auf das wichtige Gespräch beim Großkunden
Die Person des Key-Account-Managers: Zahlreiche Tipps für Ihren gewinnenden Auftritt
Knigge & Co. – Auf Kleinigkeiten kommt es an
Die entscheidenden ersten Minuten: Langweilen Sie Ihre Gesprächspartner nicht mit Zahlen aus Ihrem Unternehmen
Die Präsentation: Präsentieren Sie aus Sicht ihres Kunden
Tipps zur Taktik der Gesprächsführung

Unsere bundesweiten Tagessätze betragen 1.300 € - 2.300 € zzgl. MwSt. einschließlich:

Teilnehmerzahl bis zehn Personen
Seminarunterlagen in Work-Book-Form, Schreibblöcke und Stifte für die Teilnehmer/-innen, Moderationsmaterial, Namensschilder
inhaltliche telefonische Abstimmung, vollständige Vorbereitung und eine mögliche Konzeptanpassung
Teilnehmerzertifikate
sämtlicher Reisekosten und Spesen des Trainers incl. An- und Abreisezeiten