Seminare für jede Branche

Verhandlungsführung für Einkäufer (IHK)

Der neu entwickelte Zertifikatslehrgang für den Einkauf richtet sich anwendungsbezogen und praxisorientiert an alle Mitarbeitende im Einkauf, die eigenständig Verhandlungen für ihr Unternehmen führen oder zukünftig führen werden. In diesem Lehrgang erlangen Sie die erforderlichen Fähigkeiten, um eigenständig und verantwortlich auf nationalen und internationalen Märkten innovativ, nachhaltig und wertschöpfend zu verhandeln. Der Bereich Einkauf/Beschaffung nimmt eine Schlüsselstellung im Unternehmen ein, da er entscheidend und unmittelbar zum Unternehmenserfolg beiträgt. Viele Potenziale des modernen Einkaufs sind noch nicht flächendeckend erschlossen worden, daher erlangen Sie mit Besuch dieses Lehrgangs wertvolle Informationen und das benötigte Wissen, um das Erlernte direkt in Ihrer Verhandlungspraxis umzusetzen. Der Einkaufserfolg ist somit greifbar nahe und muss nur noch im eigenen Betrieb realisiert werden. Der überschaubare Zeitrahmen und die kompakte Lerninfrastruktur bietet zudem die nötige Planungssicherheit in der individuellen Personalentwicklung, da Zeit- und Weiterbildungsbudgets meist sehr eng definiert sind. Am Ende dieses IHK-Zertifikatslehrgangs wird ein lehrgangsinterner Test durchgeführt. Voraussetzung für die Vergabe des Zertifikats ist das Bestehen dieses Tests und eine Anwesenheit von mindestens 80 % der angebotenen Unterrichtsstunden.
Inhalt

1. Grundlagen der Verhandlungsführung im Einkauf
1.1 Verhandlung – Begriff und Aufgabe
1.2 Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren des Verhandelns
1.3 Verhandlungsstrategien
1.4 Kommunikation als wesentlicher Faktor
1.5 Verhandlungen im Einkauf, Unterschiede und Gemeinsamkeiten

2. Verhandlungsvorbereitung
2.1 Inhaltliche Vorbereitung, Zahlen, Daten und Fakten sammeln
2.2 Verhandlungsziele definieren, Machtverhältnisse erkennen, Analyse des Gegenübers
2.3 Aufbau einer ergebnisorientierten Argumentation
2.4 Planung und Organisation der Verhandlung

3. Verhandlungsdurchführung
3.1 Ablauf einer Verhandlung: Der rote Faden
3.2 Einstieg: Begrüßung, Small Talk, Agenda
3.3 Forderungen wirkungsvoll aufstellen
3.4 Abschlussphase und Zugeständnisse

4. Verhandlungen am Telefon oder online
4.1 Grundsätzliches für die telefonische und virtuelle Verhandlungsführung
4.2 Vorbereitung von telefonischen und virtuellen Verhandlungen
4.3 Besonderheiten der Kommunikation am Telefon und im virtuellen Raum
4.4 Wirkungsfaktoren am Telefon
4.5 Beziehungsgestaltung zu Lieferanten in virtuellen Verhandlungen
4.6 Technik des aktiven Zuhörens am Telefon und im Videomeeting

5. Verhandlungsnachbereitung
5.1 Inhaltliche Nachbereitung, Feedback geben und einholen
5.2 Eigenes Verhalten optimieren, Umgang mit Erfolgen und Erfahrung

6. Verhandlungen aktiv beeinflussen
6.1 Körpersprache, Argumentationsaufbau, Gesprächslenkung
6.2 Fragetechniken, Kunst des aktiven Zuhörens, Atmosphäre
6.3 Professioneller Umgang mit Ein- und Vorwänden
 
7. Schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich meistern
7.1 Verhandeln mit Monopolisten
7.2 Wege aus der Verhandlungssackgasse
7.3 Die Verkaufsperspektive verstehen

Veranstaltungs-Code

FB24-521850-60607307